Tokio (JAPANMARKT) – Der Vertrieb in Japan bereitet vielen ausländischen Unternehmen im Land Bauchschmerzen. Ein Experte für dieses Feld beobachtet nun einen Kulturwandel.

Anderer Verkaufsstil

Ausländische Manager mit wenig Japan-Erfahrung wundern sich über den dortigen typischen Vertriebsstil: Zwar putzen die Verkäufer ständig Klinken, aber sie verstehen ihre Arbeit anders als in westlichen Industriegesellschaften: Sie besuchen mögliche Käufer und präsentieren ihre Produkte, aber sie verkaufen nicht aktiv.

„Japanische Vertriebsleute machen einen ‚Pitch’ statt einen ‚Sale’“, erläutert der Australier Greg Story, Präsident von Dale Carnegie Japan. Das Institut bietet unter anderem Trainingskurse für Verkaufspersonal an. Das bedeute: Die Vertriebsleute klärten den Kunden vor allem über die Eigenschaften eines Produktes auf – sei es eine Ware oder eine Dienstleistung.

Kunde ist wie „Gott“

Dagegen gingen sie kaum auf den Nutzen, die Anwendungen und Ergebnisse des Produkts ein. Dafür macht Story mit 30 Jahren Erfahrung im Verkaufen und Ausbilden in Japan die besondere Geschäftskultur in Japan verantwortlich. „Der Käufer ist wie ‚Gott’ und steht in der Hierarchie weit über dem Verkäufer“, erläuterte Story bei einer Vorstellung seines ersten Buches.

Daher wagten es die Verkäufer nicht, dem Kunden die notwendigen Fragen zu stellen, um dessen Bedürfnisse einzuschätzen. Aus dem gleichen Grund bevorzugten viele Vertriebsleute den Wiederverkauf an Bestandskunden gegenüber der Akquisition von Neukunden, meinte Story. Bei Networking-Partys würden viele japanische Vertriebsleute daher kaum neue Kontakte machen.

Krisengefühl wächst

Jedoch wachse das Krisenbewusstsein bei vielen Unternehmen, meinte der Experte. Wegen des schrumpfenden Heimatmarktes setzten nämlich immer mehr japanische Unternehmen auf Globalisierung und den Verkauf an ausländische Abnehmer.

Doch außerhalb von Japan funktioniere die japanische „Verkaufsmethode“ nicht, meinte Story. Deswegen würden solche Unternehmen neuerdings entweder Ausländer einstellen oder junge japanische Mitarbeiter zu einem längeren Sprach- und Kulturtraining ins Ausland schicken.

Hinweis: Greg Story spricht am 27. November in der AHK Japan über „AI and the Future Workplace“.

Foto: © Greg Story